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29.05.2015

Unternehmenswert steigern und höhere Verkaufspreise erzielen

Schlanke Kostenstruktur und effiziente Prozesse

Frühzeitig vor dem geplanten Unternehmensverkauf, schafft ein strategischer, nachhaltiger und bereits umgesetzter Veränderungsprozess den höchsten Mehrwert. Ist jedoch nicht mehr ausreichend Zeit gegeben, lassen sich in der Regel attraktive „quick wins“ realisieren und das parallele, objektive Audit eines Dritten wirkt vertrauensfördernd und bietet fundierte Argumente für eine Verkaufsverhandlung. Unternehmenschancen werden bewertet und lassen einen höheren Verkaufspreis rechtfertigen. Der potenzielle Käufer kann sich durch die Bewertung zugleich gegen Kaufrisiken absichern.

Die Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf eines Unternehmens beginnt im Prozess deutlich früher als vielen Entscheidern bewusst ist. Eine erfolgreiche Vorbereitung, die einen höheren Verkaufspreis erzielen lässt, startet grundsätzlich bei dem eigenen Produkt und einem tiefgreifenden Verständnis von dessen Kostenstrukturen. Nur wer die komplette Supply Chain sowie die eigene Fertigung verstanden hat, kann das Pricing sicher und selbstbewusst gestalten und in harten Verhandlungen mit fundierten Argumenten bestehen.

Schlanke Kostenstrukturen und effiziente Prozesse als Werthebel

Um schlanke Kostenstrukturen zu erreichen und diese auch nachhaltig im Unternehmen zu verankern, ist zunächst eine umfassende Kostentransparenz über die gesamte Supply Chain notwendig. Vielen Unternehmen mangelt es an Wissen und Verständnis über die eigenen Zulieferer und deren Prozesse. Dies führt zu deutlich erhöhten Entwicklungs-, Beschaffungs- und Qualitätsaufwendungen und in der Folge zu ineffizienten Strukturen. Hier unterstützt Cost Engineering und schafft neue Perspektiven. Ein Cost oder auch Value Engineering zerlegt Produkte in ihre Einzelteile. Anschließend wird jedes Einzelteil isoliert betrachtet und die Kosten Bottom-up kalkuliert. Materialkosten, Fertigungskosten, Sondereinzelkosten, Gemeinkosten und Gewinne werden ermittelt und zusammengeführt. Etappenziel ist die Erstellung eines Should Costing-Model.

Das Should Costing-Model

Das Should Costing-Model stellt den idealen Produktpreis dar, der unter den gegebenen Rahmenbedingungen realisierbar ist. Durch den gebildeten Preissplit entsteht ein neues, differenziertes Kostenverständnis. Detaillierte Analysen der Kostentreiber sind anschließend mit überschaubarem Aufwand möglich. Zugleich ist sichergestellt, dass weitere Ressourcen zur Kostensenkung an der richtigen Stelle eingesetzt werden und lohnenswert sind. Darüber hinaus kann nun z.B. genau festgestellt werden, welche monetären Vorteile eine neue Fertigungstechnologie oder ein neues Rohmaterial haben können und wie rentabel die damit verbundenen Investitionen sind. Dabei sollten sowohl zugekaufte Bauteile, als auch die Eigenfertigung betrachtet werden.

Einkaufspreis- und Selbstkostenanalyse

Eine Einkaufspreisanalyse kann direkt für eine sich anschließende Preisverhandlung mit den Lieferanten genutzt werden, was immer wieder zu beachtlichen Erfolgen führt. Zudem kann sie aufzeigen, ob der aktuelle Lieferant oder auch das aktuelle Herstellungsland „der richtige bzw. das richtige“ ist oder es strategische Grundsatzentscheidungen zu fällen gibt. Die Selbstkostenanalyse dient im Vergleich zur Einkaufspreisanalyse der Optimierung der eigenen Wertschöpfung. Die detaillierte Kostentransparenz unterstützt dabei, fundierte Investitionsentscheidungen zu treffen, ohne sich beim zu erzielenden ROI auf Annahmen und Schätzungen verlassen zu müssen. Darüber hinaus können Make-or-Buy Entscheidungen auf einer stabileren Grundlage getroffen werden, wodurch sichergestellt wird, dass die eigenen unternehmerischen Kernkompetenzen richtig definiert sind.

Frühzeitiges Cost Engineering schafft Handlungsspielräume

Im Idealfall begleitet das Cost Engineering ein Produkt bereits während seiner Entstehungsphase. Innerhalb der Entwicklung eines Produktes kann ein Desgin-to-Cost-Prozess unterstützen. Damit können frühzeitig verschiedene Varianten kostenseitig bewertet und infolgedessen weiter verfolgt oder verworfen werden, ohne dass dabei bereits Angebote von Lieferanten o.ä. eingeholt werden müssen. Der Produktentstehungsprozess kann äußerst effizient vorangetrieben und bereits frühzeitig mit den Informationen über die zukünftig entstehenden Produktkosten unterstützt werden. Über eine Wertanalyse besteht die Möglichkeit, bereits vor der Entstehung des ersten Prototypen, Funktionen zu definieren und diesen die Kosten eindeutig zuzuordnen. Bereits in der Entwicklungsphase kann das Unternehmen mit Hilfe von Marktrecherchen, Vertriebserfahrungen und Umfragen entscheiden, ob eine Funktion die entsprechenden Kosten rechtfertigt und ob diese auch am Markt erwirtschaftet werden können. Bei einer drohenden Zielkostenverfehlung ist es weiterhin möglich, noch in einer frühen Phase der Entwicklung, erste Maßnahmen zu ergreifen und die Erreichung der Zielkosten sicher zu stellen. Sowohl der Einkauf als auch die eigene Fertigungsplanung profitieren frühzeitig von der Kostentransparenz und können somit ihre kostbare Zeit effizienter gestalten.

Nicht nur die Kostenseite profitiert

Auch der Vertriebsprozess eines durch Cost Engineering optimierten Produktes gestaltet sich deutlich einfacher. Die Kenntnis der eigenen Kostenstruktur und das Wissen um deren optimale Aufstellung sorgen für einen erfolgreichen Marktzugang durch professionelle Verkaufsgespräche, da die Kosten des Produktes einzelnen Funktionen zugeordnet sind und den Kunden erklärt werden können. Der bereits während der Entwicklung sichergestellte Zielpreis führt in der Folge zu Kundenzufriedenheit und lässt sowohl Absatzsituation als auch Unternehmensergebnis verbessern.

Fazit
Je früher die Supply Chain betrachtet und ein Cost Engineering-Ansatz verfolgt wird, desto höher der Mehrwert für einen Unternehmensverkauf. Es ist jedoch nie zu spät, um auf Käufer- oder Verkäuferseite fundierte, fachliche und sachlogische Sicherheit durch eine entsprechende objektive Bewertung zu erhalten.

Güray Karaca ist Vorsitzender der Geschäftsführung von Kerkhoff Cost Engineering. Dominik Leisinger ist Senior Consultant bei Kerkhoff Cost Engineering. Das Unternehmen ist Teil der Kerkhoff Group, deren fünf Gesellschaften Lösungen zu Einkaufsmanagement, Supply Chain Management, Lean Management, Value Engineering, Produktkostenkalkulation, Risk & Compliance Management sowie unterstützende Software­-Lösungen und Interim Management bieten.

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